怎麼賺到十億美元？
答案只有兩個數字

「不作弊，就賺不到十億美元」

這篇文章是 Graham 在牛津辯論社（Oxford Union）對一群未來政治人物的演講。他說，上個月有位美國政治人物公開講：賺到十億美元是不可能的事。Graham 形容自己的反應，像一個花式滑冰教練聽到有人說「三周跳是不可能的」——當然可能，很難，但可能。

這位政治人物的意思不是「成為億萬富翁不可能」，也不是在談所得與資本利得的會計差別。她真正想說的是：沒有人能乾乾淨淨地賺到那麼多錢，要那麼有錢，一定在某個環節作了弊。

Graham 有資格反駁。二十一年前他和 Jessica 創辦了 Y Combinator，到今天投資了大約 6500 家新創。創辦成功的新創是成為億萬富翁最常見的路，所以這二十一年他等於一直在訓練人變成億萬富翁——目前大約有 30 個成功了，後面還有一大批在路上。

一家公司能變多大，只取決於兩個數字

Graham 講了一個剛發生的例子。他問一位他投資的創辦人成長率多少，對方說：上個月 93%。那代表她的身價也以每月 93% 的速度在膨脹。她沒做任何壞事，公司之所以長這麼快，純粹是因為使用者愛她做的東西，於是一個拉一個。這就是指數成長。

有人反駁說：手上幾百萬、月成長 93%，跟「億萬富翁」是天差地別的兩回事。聽起來合理，但 Graham 說這句話不只是錯，還錯得很有啟發。他要全場拿出手機算一個數字——這正是他身為投資人最常做的計算。

所以一家公司能長多大、創辦人能變多有錢，只看兩個數字：成長率，以及它能持續多久。如果「不作弊就賺不到十億」，那這兩個數字裡哪一個是不可能的？月成長 15% 不作弊辦得到，新創天天在發生；能撐多久取決於市場大小，而你根本沒辦法靠作弊把市場變大。兩個數字都不需要作弊。

做一個好到讓人想告訴朋友的東西

要每個月穩定成長，你得做出一個好到讓人主動告訴朋友的東西。這也是 Graham 每次見創辦人都先問成長率的原因——成長率會洩漏他們有沒有把對的東西做出來。

難就難在：市場經濟裡，一個顧客想要、卻還沒有的東西非常難找。任何一個能被滿足的需求一旦被發現，馬上有人衝去滿足它。所以你得找到一個別人還不知道的需求。怎麼找？靠你自己感覺到那個需求。

年輕創辦人通常該做自己想要的東西。你還沒有足夠的經驗去猜別人需要什麼，但你自己的需求格外有價值，因為它預測了未來的需求。你正處在「開始用新東西」的年紀，你和朋友現在開始用的，十年後大家都會在用。所以與其聽「猜別人要什麼」這種雜訊很大的訊號，不如聽「你和朋友想要什麼」這個強很多的訊號。

這不代表你一定要做消費性產品。也許你和朋友是分子生物學家，看見一件別人忽略、現在就能對 DNA 做的酷事；也許你們只是喜歡玩無人機。點子不必有廣大的吸引力，它只要能吸引你和你的朋友就夠了。市場那第二個數字不用擔心——既然你預測了未來的需求，市場自然會長大，而且永遠可以往隔壁的市場擴張。

最好的點子，一開始聽起來都很蠢

怎麼得到這種點子？Graham 說，這是新創裡最反直覺的事之一：拿到最好點子的方法，就是不要刻意去找點子。一旦你有意識地在「找新創點子」，你會變得太保守，會把那些離群值砍掉。而最好的點子，一開始往往蠢到如果你在認真找點子就會直接否決它——這正是它們一直沒被人做出來的原因。

想想 Apple、Facebook、Airbnb 當年聽起來有多糟：有多少人會想要自己的電腦？一家公司怎麼靠大學生互相偷窺賺錢？誰會付錢睡在別人家地板的氣墊床上？我們知道結局了，所以很容易事後諸葛。Graham 說他清楚記得 Facebook 和 Airbnb 當年聽起來有多爛——YC 投 Airbnb，是因為喜歡那群創辦人，不是因為覺得點子好。

那不找點子，要怎麼生出點子？答案是：和朋友一起做專案。最好的新創就是從這裡長出來的。它們一開始甚至不打算變成公司，只是有人覺得「做這個應該很酷」就做了。Apple、Google、Facebook 都是這樣開始的。

之所以行得通，原因還是那句：你預測了未來的需求。所以就算你只是隨手做你覺得酷的東西，做出來的也絕不隨機。這是潛意識比意識更聰明的時刻之一。

把某群使用者懂到能做出他們真正要的

成功新創的關鍵，是把某一群使用者懂到深，深到你能做出他們剛好想要的東西。年輕時你可以用「做給自己」這個捷徑，因為你懂自己；但那只是更一般法則的一個特例。只有深到骨子裡地理解使用者，你才能做出他們愛到會告訴朋友的東西，也只有這個，才能換來你需要的指數成長。

確實還有別的致富方式，其中有些真的需要剝削別人。但新創是變得非常有錢最常見的路，而成功新創的鑰匙不是剝削，是同理：使用者真正要的是什麼？你能為他們做什麼，讓他們的生活明顯變好？

Graham 對在場「未來會自己下海創業」的人不太擔心——你想做，自然會被逼著搞懂它怎麼運作。他真正擔心的是未來的政治人物。所以他把重點留給他們：一個社會裡的人是怎麼變有錢的，是你最該搞懂的事之一。別讓這件事的認知被意識形態、電影、或幾百年前的歷史案例決定，去看你身邊的世界實際上是怎麼做的。